Garantiert Empfehlungen bekommen hat auch mit Psychologie zu tun. Was hat beispielsweise der Zuschauereffekt mit Empfehlungen zu tun? Unter Zuschauereffekt versteht man das Phänomen, dass Augenzeugen eines Unfalls eher nicht eingreifen oder Hilfe leisten, wenn andere Zuschauer da sind. Motto: Ein anderer wird schon eingreifen.
Psychologische Effekte im Business beachten
„Wenn Sie jemanden kennen, der unseren Service auch gut brauchen kann, empfehlen Sie uns gerne weiter.“ Der Zuschauereffekt wirkt auch bei dieser Art Empfehlungsansprache. Sie müssen bei Ihren Empfehlungsanfragen sehr genau sein und mehr bieten, sonst passiert nichts.
Wie Empfehlen wirklich funktioniert
Um die Funktionsweise von Empfehlungen besser zu verstehen, müssen wir zunächst wissen, dass alle Empfehlungen durch ein Gespräch zwischen zwei oder mehr Personen erfolgen. Wenn diese Gespräche stattfinden, müssen drei Dinge passieren, damit jemand Sie weiterempfehlen kann:
Wenn Sie beispielsweise Finanzplaner sind, stellen Sie keine vage Empfehlungsanfrage wie: „Wenn Sie von jemandem hören, der einen Finanzplaner braucht, verweisen Sie ihn bitte an mich.“ Erstens braucht niemand jemals einen Finanzplaner; die Menschen brauchen eine Lösung für ein Problem, das ein Finanzplaner für sie lösen kann.
Konkret, konkret, konkret
Zum Beispiel nähern Menschen sich dem Rentenalter und möchten sicherstellen, dass sie genug Geld haben, um während ihrer Rentenjahre gut zu leben. Sie beginnen also mit einem bestimmten Problem, das der potenzielle Interessent hat und das Sie lösen können.
Wer kann das empfehlen – nicht jeder Kunde!
Als nächstes überlegen Sie, wer Ihnen diese Empfehlung geben könnte. Sie gehen Ihre Kundendatenbank durch und stellen fest, dass Sie Immobilienmakler darunter haben. Es ist logisch anzunehmen, dass jemand, der sich dem Rentenalter nähert, über eine Verkleinerung nachdenken könnte. Diese Leute denken vielleicht darüber nach, etwas zu verkaufen und etwas Kleineres zu kaufen.
Empfehlungen mit einem Anlass verknüpfen
Zu guter Letzt hat es Medienberichte zum Thema gegeben, die Menschen über die Rente nachdenken lassen, wie jetzt öfters vor der Wahl. Vielleicht ist eine Gesetzesänderung im Gespräch, die die Altersvorsorge betrifft. So können Sie viel konkreter werden.
3-Schritte zu echten Empfehlungen...
Weiter in der Podcast-Folge.